Til inspirationsoversigt
Salg

Salget har aldrig været mere komplekst end det er i dag – er DU klædt på til at lukke handlen?

Det lette salg er smuttet ud af hoveddøren og kommer aldrig tilbage – så tør øjnene og deal med det faktum, at der i dag er 6.8 beslutningstagere i ethvert større køb, som du skal ud og påvirke.

Har du også oplevet, at du bare var SÅ tæt på at lukke salget? - Men så blev en person fra en anden afdeling involveret i beslutningen og pludselig kunne køber ikke bestemme sig og smuttede i stedet fra handlen? ”No decision” i købscentret er den største konkurrent i en indsalgsproces, når vi taler B2B-salg i dag. Men hvorfor er salgsprocessen blevet så besværlig, og hvorfor vil kunderne pludselig ikke handle med dig?

Her kommer The Challenger Customer ind i billedet. Bogen af blandt andre Matthew Dixon har med et trylleslag indtaget pladsen som den vigtigste ”sales-playbook” i kampen om kunderne. Hos intenz tror vi så meget på tankegangen, at vi har implementeret The Challenger Customer i vores eget salgs-mindset. På THE SUMMIT 2017 tog vi derfor også en snak med Matthew Dixon. Det viser sig nu, at antallet af personer hos kunden, som skal involveres inden der bliver taget en købsbeslutning er steget fra 5.4 til 6.8 personer. For at mindske risikoen for fejlkøb har virksomhederne altså i dag i gennemsnittet 6.8 beslutningstagere, der alle skal vide, hvad de selv og deres respektive afdeling får ud af at sige ”ja” til købet. Dét stiller enorme krav til dig som sælger, da kun omkring 30% af salget bliver til noget. Med så mange touch points i købsprocessen, er chancen for ’dysfunction’ i købsgruppen nemlig kæmpe stor. Derfor er det lige nu din største opgave som sælger at skabe harmoni i købscentret - hvis der ikke er ’love, peace & harmony’, så falder muligheden for et salg nemlig med 50%. Så hvad skal du gøre for at forhindre ’dysfunction’ i købscentret?

 

 

Det er kundernes adfærd du som sælger skal ud og ændre - og det sker kun, hvis virksomhederne påvirkes indefra. Derfor er det afgørende, at du får fat i de influencers hos kunden, som virkelig kan rykke på tingene og skabe konsensus i købscentret. Her er ’mobilizers’ de absolut vigtigste ”Challenger Customers”. 'Mobilizers' er den gruppe af mennesker, der kan ændre spillet. Det er de personer, der kan skabe enighed om et køb i beslutningsgruppen og samtidig agere forandringsagenter over for skeptikerne. Ved at få kundens ’mobilizers’ med på dit hold, så stiger købssandsynligheden med hele 31%. 

En af de absolut vigtigste pointer ved The Challenger Customer er derfor, hvorvidt du som sælger kan finde de personer, der kan bære forandringen og salget igennem i kundens organisationen og hjælpe dig i beslutningsprocessen. Det er slut med, at kunderne skal coache dig som sælger. I dag er det dig som sælger, der skal coache kunderne og klæde dem på til salget - men med udgangspunkt i kundernes virkelighed, frem for dine egne produkter og ydelser.

 

 

 

Så hvad skal DU, kære salgsleder, gøre for at få aktiveret de betydningsbærende ’mobilizers’? Og hvad kræver det af dig, hvis de skal kunne bære forandringen igennem til resten af købscentret?

Som salgsleder skal du i dag kunne redegøre for, hvilke afgørende commercial insight’s, der bør holde kunderne vågne om natten. Det er altså her, du kan byde ind med de nøgleinformationer, som kan bidrage til, at kunderne bedre forstår deres egen forretning og samtidig argumentere indirekte for, hvorfor de bør købe netop jeres ydelser. Med disse insight’s er målet i første omgang ikke at sælge noget, men at få kunderne til at se verden på en anden måde og derigennem ændre holdninger. Kunderne skal med andre ord forstå, at omkostningerne ved at forandre sig er væsentlig mindre end omkostningerne ved status quo og ”no decision”.

Men hvordan identificerer du de nøglebeslutningstagere – ’mobilizers’ - som kan skabe konsensus hos kunderne? De kan opdeles i ’The Go-Getter’, ’The Teacher’ & ‘The Sceptic’. Det er disse forskellige typer ’mobilizers’, du skal ud og have fat i og levere dine afgørende commercial insight’s til. Disse 3 kundetyper højner nemlig sandsynligheden for at skabe forandring internt hos kunden med 50%. Det er derfor også disse kundetyper, som ægte ”challenger-sælgere” kontakter og udfordrer. First step er, at disse ’mobilizers’ får flyttet deres eget perspektiv. Dernæst skal hele købscenteret ved hjælp af ’mobilizers’ flytte deres samlede perspektiv. Kun på den her måde kan du vinde salget i dag!

 

Så værsgo’, nu har du taget det første skud inspiration og dermed også taget det første skridt hen i mod at blive klædt bedre på til fremtidens salgsudfordringer. At øge salgsresultaterne kræver mange indsatser - hos intenz hjælper vi jer gerne med at optimere salgsindsatserne og lukke salget.

Hvis du vil inspireres yderligere på Challenger Customer tilgangen, så hold dig opdateret omkring THE SUMMIT 2018, hvor du kan høre meget mere om disse nye trends. Indtil da kan du deltage på efterårets salgsseminarer, hvor vi vil dykke endnu dybere ned i emnet.

God fornøjelse med træningen og held & lykke med salget.


intenz Aarhus
Skæringvej 88
8520 Lystrup
Danmark
Tlf: 70 13 35 00
Email: intenz@intenz.com 

intenz København
Diplomvej 381
2800 Lyngby
Danmark
Tlf: 70 13 35 00
Email: intenz@intenz.com

Sitemap




Cookies

AarhusKøbenhavnStockholmMalmö