Til inspirationsoversigt

Matthew Dixon & Brent Adamson: – The Challenger Sale

Vidste du, at 53 % procent af en kundens loyalitet handler om, hvordan du sælger og ikke hvad du sælger? Er du nysgerrig på ”how”, så invester i bogen ”The Challenger Sale”, som beskriver hvilken adfærd der skal til, for at gøre dig succesfuld som sælger.

Der findes mange opskrifter på succes. ”The Challenger Sale” giver dig ikke bare en opskrift på, hvordan du bedre kan udfordre dine kunder i salgsprocessen, men giver samtidig en bedre forståelse i, hvordan organisationer og ledere kan forbedre deres salgstræning og kundeloyalitet.

Bogen præsenterer 5 sælgerprofiler, og her er ”The Challenger” den klare performancevinder. Det er ikke længere nok at skabe stærke kunderelationer: ”Kunderne ønsker en leverandør, der kan levere noget, som kunden ikke engang ved, de har brug for” (Rasmus Larsen, konsulent i intenz). Challengeren trækker kunden ud af sin komfortzone og udfordrer kundens normale måde at tænke på.

Som ”Challenger”, skal man arbejde med sin salgsproces ud fra 4 principper:

1. TEACH
På baggrund af sin branche- og forretningsforståelse, kan en Challenger sætte nye tanker/ideer i gang og aktivere nye behov i forhold til at konkurrere mere effektivt.

2. TAILOR
Challengeren kan tilpasse sine budskaber til forskellige persontyper, organisationer og brancher, så det opleves relevant og meningsfuldt for kunden.

3. TAKE CONTROL
Challengeren tager kontrol og er ikke bange for at udfordre kundens perspektiver og principper.

4. CONSTRUCTIVE TENSION
I modsætning til relationsopbyggeren, skaber Challengeren konstruktive spændinger i hele salgsdialogen, så kunden vedvarende presses til at tænke anderledes til fordel for kunden og Challengeren selv.

Så spørgsmålet er, om der er en Challenger gemt i dig? Ovenstående er kun et lille udpluk af ”The Challenger Selling Model”. Bogen indeholder meget mere om, hvordan du som sælger mestrer alle discipliner i en sammenhæng, da færdighederne er mest effektive, når de anvendes i kombination med hinanden.

Så læs bogen og lad dig inspirere af, hvordan du bliver en sand Challenger eller tag fat i os, så vi kan udfordre dig.

 


intenz Aarhus
Skæringvej 88
8520 Lystrup
Danmark
Tlf: 70 13 35 00
Email: intenz@intenz.com 

intenz København
Diplomvej 381
2800 Lyngby
Danmark
Tlf: 70 13 35 00
Email: intenz@intenz.com

Sitemap




Cookies

AarhusKøbenhavnStockholmMalmö