Kommerciel strategi
Sammen med jer skaber og implementerer vi den kommercielle strategi, der skaber størst effekt på jeres salgsresultater.
De fleste salgsorganisationer er først for nylig begyndt på rejsen mod en anderledes B2B-verden. Rejsen involverer at lykkes med både at skabe værdi i købssituationen (den klassiske sælgerrolle), men i højere grad også gennem hele købsprocessen. Evnen til at optimere den kommercielle strategi er især afgørende i tider med øget økonomisk usikkerhed, digitalisering og informationsoverload, og det hjælper vi med.
Vi kan blandt andet hjælpe med:
Kommerciel strategi. Den rigtige strategi er summen af gode til- og fravalg. Vi hjælper jer med at udvikle, beskrive og implementere den kommercielle strategi, som skal sikre fremtidig salgssucces. Eksempelvis “go-to-market”-planer, udvikling af Ideal Customer Profiles, segmentering, value propositions, konkurrentanalyse, differentiering samt KPI’er og KBI’er.
Mapping af kunderejser. Kunderejsemapping er et vigtigt værktøj til at blive klogere på jeres kunder og den interaktion, I har (eller bør have) med dem. Det starter med at forstå kunderne: Hvad de ønsker, hvordan de reagerer, og hvordan de oplever jeres tiltag. Samtidig kortlægger vi jeres salgsaktiviteter og de touchpoints, hvor jeres kunder og jeres organisation krydser veje. Det er omdrejningspunktet i vores kunderejseanalyser.
Salgsproces. Vi hjælper med at tilpasse, designe og implementere jeres salgsproces, så I møder kunderne på rette sted og tid i deres købsrejse.
Organisering. Nutidens salg er en holdsport. Det stiller krav til, at vi har helt styr på roller, ansvar og organisering af kommercielle funktioner. Sammen med jer får vi organisationen til at arbejde bedre sammen om at nå jeres mål.
Valg af salgsmetoder. Salgsmetoden er helt afgørende for at gå fra at gøre mere til at gøre det, som har størst effekt i salget. Vi hjælper med at finde frem til de salgsmetoder, der passer til den måde, jeres kunder ønsker at købe på.
Sales Operating Model. En Sales Operating Model er et blueprint, der beskriver, hvordan I arbejder kommercielt. Den sætter standarden og sikrer, at best practices er nemme at efterleve, uanset hvor kompleks en salgsproces I måtte have. Den beskriver eksempelvis, hvordan salgsprocessen gribes an, hvordan I samarbejder, hvordan der segmenteres og hvordan CRM og værktøjer bruges korrekt.
Playbooks. Den primære go-to-guide for sælgeren, med konkrete værktøjer og anvisninger til best practice. Vi hjælper jer med at skabe salgsplaybooks som et sikkert fundament for forudsigelig skalérbar salgssucces.
Implementering. Vi hjælper med implementeringen af jeres kommercielle strategi fra plan til resultater.
Eksempler på hvad vi har hjulpet med:
- Udvikling og implementering af en Sales Operating Model for en markedsledende handelsvirksomhed med 70 forskellige markeder i 14 lande.
- Hjælp til en landsdækkende grossistvirksomhed med at omstille Key Account Management fra kundeansvarlig til strategisk KAM.
- Skabelse af en skalérbar salgsorganisation ved implementering af en ny fælles kommerciel strategi for mindre salgsorganisationer.
- Transformation fra produktsalg til rådgivende salg i den finansielle sektor.
Udvikling og implementering af et salgsplaybook til en industrivirksomhed med 60 medarbejdere.
Viden
Hvilke forandringer skal vi skabe sammen?
